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- カテゴリ:一般
- 取扱開始日:2014/12/05
- 出版社: フォレスト出版
- サイズ:19cm/254p
- 利用対象:一般
- ISBN:978-4-89451-645-8
読割 50
紙の本
「空気」でお客様を動かす 商品の実力以上に売る技術
著者 横山 信弘 (著)
映画館のポップコーンはなぜ高くても売れるのか? お客様を動かす「空気」について、脳科学や行動経済学の視点をふんだんに盛り込みながら理論的に解説。実際にお客様を動かすための...
「空気」でお客様を動かす 商品の実力以上に売る技術
「空気」でお客様を動かす
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商品説明
映画館のポップコーンはなぜ高くても売れるのか? お客様を動かす「空気」について、脳科学や行動経済学の視点をふんだんに盛り込みながら理論的に解説。実際にお客様を動かすためのヒントとなるキーワードや事例も紹介する。【「TRC MARC」の商品解説】
著者紹介
横山 信弘
- 略歴
- 〈横山信弘〉株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長。年間100回以上の講演、セミナーをこなす。著書に「絶対達成する部下の育て方」「絶対達成マインドのつくり方」など。
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紙の本
ニーズではなく「しっくり」くるか?
2019/11/02 11:14
0人中、0人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。
投稿者:だい - この投稿者のレビュー一覧を見る
■お客様を動かす「空気」
人を動かす空気は、同調性バイアスによって作り上げられる
その影響力は自分との関係性によって変わる
影響を与える人物が複数だと、集団同調性バイアスが働く
ニーズは、いとも簡単に発生し更新され消滅する
そこに明確な理由はない
購買の意思決定は「せっかくだから・そこまで言うなら」という心理
■なぜ「空気」で動かされるのか
人はミラーニューロンによる行動感染により感化される
ミラーニューロンは、近くにいる人の言動・思考までもモデリングしている
言語データは非常に曖昧な存在である
脳は想像以上に言葉を正しく認定できない
・省略 認知プロセスの段階で起こる選択的認知
・歪曲 認知プロセスにおいてバイアスがかかる(思い込み・先入観)
自燃客
すぐに感化され、同調性バイアスに最もかかりやすい
可燃客
信頼できる人からは感化され、世の中の大半を占める
不燃客
他者(空気)に感化されない
■「売れない空気」の原因
ヒット作の考察は常に後付け
脳科学の研究では、人間の言語による主観評価と脳の快不快を示す情動データに相関関係はない
つまり、意識と行動は微妙にずれるということ
「しっくりくる」とは「違和感を覚えない」ということ
お客様が緊張感を覚えないような空気と言える
日本人は表情の変化が乏しいため、売る側が感度を高めないと「しっくりサイン」を見逃してしまう
売る側は、言葉に頼り過ぎであり、言葉を過大評価しすぎている
■空気マーケティング
お客様が「しっくり」きて、「その気」になり、「そこまで言うなら」と言わせて購買意思決定をする
これが空気マーケティングの手順
受動販売(点)
受け身の販売スタイル
お客は目的をもって店にくる
能動販売(線)
企業の営業活動
接触を繰り返し「安全・安心の欲求」を満たすプロセスが不可欠
・ペーシング(相手とペースを合わせる)
受)多くの人から「そういうもの」と思われる状態を作る
能)1回の接触で過剰な期待を寄せない
・ティーチング(意思決定の判断材料を提供)
お客様の「安全・安心の欲求」を満たし、心の抵抗値を下げる
・リーディング(客の意思決定を促す)
売る側がリードし、気持ち良く背中を押す
売れない理由は、「売れない」という思い込み
その気を持つ
商品に自信を持つ
顔を見せる
■「空気」から「流れ」へ
第一知識
調査すれば入手できる
集めれば集めるほど、営業本人が商材そのもに興味を持つ
第二知識
体験から入手
説得力に厚みを付ける
ティーチングの3つのエッセンス
・プリフリーミング
このフレームの中で選択すべきという答えや解決策を伝える
・断り文句のデータベース
相手の反論や言い訳をさせないよう冒頭に布石を打つ
・マイ・フレンド・ジョン
目線をお客様の高さまで低くする
■「空気」でお客様は動く
机上の空論はダメ!
何事も「現地現物」
紙の本
営業さんのみならず
2017/01/15 09:39
0人中、0人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。
投稿者:みーやん - この投稿者のレビュー一覧を見る
営業コンサルタントが現場で実践し、実績を残している内容が記されているので、ビジネス現場にいる肌感を感じました。
また、いわゆる顧客以外にも、焼肉店での採用例など人事部門にも有用な実例もあります。
お客様を「自分自身の業務の相手」という視点は営業部門以外の方にも役立つと思いました。