顧客をつかむｅ‐テール戦略

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投稿者：眞崎　昭彦　-　この投稿者のレビュー一覧を見る

　ネットバブル崩壊後，ネットビジネスに対する風当たりが強まっている。いいときは手放しでほめ，いったん悪くなるとなにもかもダメ，という評価になりがちなのが日本の風潮である。だが，昨今のネット関連株を中心とした株式市場の調整は，インターネットに対する過度の期待や安易な投資がはげ落ちたものであって，インターネットが経営にもたらすインパクトは不変であろう。むしろいまは，冷静にインターネット戦略のビジネスプランを見直すのにちょうどいい時期である。
　本書は，B to C（消費者向け取引）を中心とした最新のインターネット戦略論である。著者はヨーロッパ出身の経営コンサルタントで，アメリカとヨーロッパの比較をベースに，アメリカの動きがヨーロッパ（特に流通小売業）にどんな影響を及ぼすかという点が主要な論点になっている。だが，雇用不安などを背景に消費が低迷している現状や，ネットに慎重な企業の姿勢など，ヨーロッパの事情はそのまま日本の話に置き換えられることが多く，日本の読者も十分参考になるだろう。
　本書の中で興味深いのは，サービス業のネット対応化のケーススタディーとして取り上げられた，ネット上でのセックス産業の分析である。セックス産業はネット上で最も早期にビジネスとして確立（？）した分野であり，また収益の上がっている（と思われる）分野であるにもかかわらず，ビジネスモデル的視点からまともに分析されたことはなかった。著者によると，こうしたサイトではアフェリエイト（リンクを活用した販売促進手法）やクロスセリング，アップセリング（他の商品サービスや，より高価な商品サービスを買わせる手法）の手法が駆使されており，研究する価値は大きいという。
　また，気になる予測もある。それはデジタルコンテンツは無料化への途をたどらざるをえないというものだ。こうした動きを既存流通勢力は押さえ込もうとするが，その試みは最終的にはうまくいかない可能性が大きく，著者は圧力をかけるよりはむしろうまく利用することを考えるべきだという。
　本書はインターネット対応の判断を迫られている流通・サービス業界をはじめとして，ネットビジネス関係者に参考となる本であろう。
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